HP transforma su modelo de ventas gracias a Salesforce

Salesforce tiene una propuesta de valor que es diferente a la de la gran mayoría de las empresas del sector de TI. Mide su éxito basándose en el éxito de sus clientes y para ello ofrece una completa plataforma apoyada en seis nubes (Sales, Service, Marketing, Community, Analytics y Apps) que tienen en su ADN una total orientación al cliente y una innovación continua.

Cuando en el año 2012 HP decidió implementar la tecnología de Salesforce en cinco de sus áreas de negocio en todo el mundo, la decisión se tomó teniendo en cuenta todo lo que ofrecía la propuesta de Salesforce, lo que se conoce como «los ocho pilares de su éxito», que son:

1. El 98% de los clientes siguen con Salesforce tras comprobar que cumple con lo que ha prometido.

2. Es un modelo de pago por uso donde si el cliente no se siente cómodo, puede irse fácilmente.

3. Gracias a trust.salesforce.com es posible tener información sobre seguridad y rendimiento del sistema en tiempo real.

4. Todos los clientes usan la misma versión del producto.

5. Está basado en metadatos, de manera que si el negocio no ha cambiado, no hará falta tocar la aplicación.

6. Es un CRM completo gracias a las seis nubes que ya hemos mencionado.

7. La agilidad de la plataforma permite realizar despliegues en tres o cuatro meses.

8. Dispone de un ecosistema abierto con más de 2.000 ISV que complementan las funcionalidades de la plataforma.

Relación con los clientes

La primera etapa de la transformación del modelo de ventas de HP gracias a Salesforce comenzó en 2012 y se extendió hasta 2013. Como recuerda Lydia Rivas, responsable del programa de transformación de ventas de HP EMEA, el primer objetivo que se marcaron fue simplificar la relación con sus clientes.

Pasado este tiempo, en concreto entre 2013 y 2014, en HP acometieron la tarea de automatizar y mejorar procesos tanto internos como externos. En 2014, ya con una experiencia de dos años, se aceleraron muchos procesos ayudados por la agilidad propia de la plataforma. Ahora, en pleno 2015, el objetivo es alcanzar la excelencia y que todos los usuarios reconozcan los beneficios que Salesforce aporta en la manera que HP se relaciona con sus clientes.

A día de hoy, hay más de 50.000 usuarios internos de HP en todo el mundo y más de 400.000 partners (a través de Community) que disfrutan de la propuesta de Salesforce.

Mejora continua

La decisión de HP de apostar por Salesforce para transformar su modelo de ventas no ha podido ser más acertada. Desde el año 2012 se ha conseguido «estar más cerca de los clientes, tomar mejores decisiones basándonos en información en tiempo real y aportar un mejor servicio«, afirma Lydia Rivas.

Como hemos visto, lograr los objetivos marcados ha respondido a un proceso de mejora continua, pero también, como reconoce Lydia Rivas, se han apoyado en cuatro pilares para trabajar con los usuarios de la plataforma, ya que sin ellos y su colaboración todos los beneficios que aporta Salesforce se pueden diluir. Estos cuatro pilares han sido:

1. Se ha tenido en cuenta las audiencias y las necesidades de cada negocio.

2. Se ha creado una red de excelencia con representantes de la comunidad que actúan a modo de evangelizadores de la plataforma.

3. Se han esforzado en dar visibilidad a lo que hacían los usuarios.

4. Se han resuelto los problemas rápidamente.

Si quieres conocer más detalles sobre todo lo que ofrece el “Universo Salesforce”, te recomendamos asistas el próximo 28 de abril al Essentials Madrid 2015 de Salesforce. La edición de este año mostrará una forma totalmente nueva de conectar con los clientes y la inscripción es gratuita, aunque las plazas son limitadas.