Elige al distribuidor adecuado

Este artículo habla sobre las dificultades que atraviesan las pymes a lo largo de su «vida» y especialmente, en momentos económicos difíciles. Esta fragilidad les obligan a mirar con lupa cada una de sus decisiones. Para Eric Chulot, directivo de Re-Source, la regla de oro es elegir un buen distribuidor, es decir, seleccionar al canal adecuado, y conseguir un proveedor experto.

A pesar de que el año 2010 comenzó con la etiqueta de ser el inicio de la mejora, esto no aseguraba a las pequeñas y medianas empresas la luz al final del túnel. Así van las cosas; aunque se pueden percibir signos de recuperación económica en algunos aspectos, las pymes continúan con su particular travesía en el desierto, obligándolas a multiplicar su atención en cada una de sus decisiones y así evitar la temida «quiebra».

Podemos encontrar numerosas causas que pueden llevar a la quiebra a una empresa, y si bien estas causas nos acechan día a día, tienden a agravarse en situaciones complicadas como las que estamos viviendo. Algunas de ellas se pueden encontrar en elementos como la falta de experiencia -origen de muchos fracasos-, la incapacidad de asumir la labor diaria o incluso el incumplimiento fiscal.

Y es que son tantos los peligros que acosan a las empresas que resultan imposibles de abarcar en un simple artículo y mucho menos ser susceptibles de críticas por quien no se considere profesional en el campo. Por ello me centraré en aquel que considero conocer: la elección del distribuidor.

Necesito un buen canal

Si una empresa cuenta con una oferta especializada y la capacidad de inversión necesaria, es clave trabajar con un canal preparado que lleve correctamente esa oferta hasta el cliente, ya que, de lo contrario, un producto excelente puede fracasar sin haber estado apenas presente en el mercado. Lo ideal, por tanto, pasa por encontrar una cartera de distribuidores que trabajen por y para aumentar las ventas, que se impliquen y que tengan relevancia en aquellos segmentos de negocio donde la empresa desee hacerse un hueco.

Asimismo, será recomendable que se conviertan en auténticos especialistas en el producto, de cara a que acudan a los clientes con todas las garantías e incluso con la «careta» de la propia empresa.

Pero, ¿cómo afrontar este reclutamiento sin apartar la atención de la actividad propia de la empresa? ¿Acaso cuentan las pymes con los medios necesarios para llevarlo a cabo? Las respuestas a estas preguntas se antojan obvias: necesitan ayuda. Por esta razón, confiar en compañías como Re-Source para que se encarguen de la creación de un ecosistema de canal supone la opción más sencilla y adecuada.

La externalización de esta labor emerge como una opción que mejora la eficacia sin disparar los costes, gracias al asesoramiento de expertos, al arrendamiento de servicios o soluciones y al ahorro en términos de contratación y formación de personal propio. Incluso las labores de implantación de una marca pueden ir más allá, convirtiéndose esta figura no sólo en mero asesor, sino en la propia marca en sí.

Otra ventaja es la flexibilidad y la variedad de sus servicios. Una pyme que desea poner en el mercado sus productos e incluso exportarlos puede escoger el servicio -muchas veces a medida- que más les interese: desde un detallado estudio de mercado, la búsqueda de un distribuidor exclusivo o incluso el desarrollo de un canal entero de venta en uno o varios países.

Proveedor experto

Entremos ahora de lleno en cómo la elección de un proveedor de tecnología inadecuado puede acabar con la productividad de una empresa. En este caso, cuando una pyme se plantea mejorar sus instalaciones de TI y busca en el mercado las opciones que más puedan beneficiarle, ha de tener muy claro en qué productos invertir, dadas las dificultades que existen en lo referente al gasto de activos económicos.

Por lo tanto, trabajar con un distribuidor que no sepa qué es lo que más beneficia a su estructura y que le lleve a realizar importantes desembolsos en tecnologías que no vayan a mejorar su operatividad ni reporten beneficios a corto plazo, puede ser la mecha de una bomba que acabe por dinamitar su buena marcha.

En esta tesitura, la labor de los asesores expertos resulta beneficiosa tanto para las marcas que representa como para poner en contacto a los clientes de las mismas con los distribuidores que mejor las conocen, adaptándose mejor a las necesidades de cada empresa. Y es que, es el hecho de introducir la oferta de fabricantes en diversos mercados y canales, lo que confiere a los asesores expertos la experiencia suficiente para formar un canal que en ningún momento ofrezca soluciones contraproducentes para sus clientes empresariales.

Por lo tanto, resultará recomendable que la pyme, en su dura existencia diaria elija muy bien con quién trabajar en terreno tecnológico, para lo que podrá apoyarse en el saber hacer de compañías como Re-Source, que tendrá en cuenta qué distribuidor es el más adecuado para sus necesidades. Porque una cosa han de tener clara, un buen proveedor de tecnología puede conseguir que las soluciones instaladas mejoren la productividad en un periodo corto de tiempo, mientras que uno malo puede ser el principio del fin.

Eric Chulot, directivo de Re-Source.