Ana Vertedor, de Salesforce: «Buscamos expertos en otras tecnologías»

Durante cuatro años consecutivos (2011, 2012, 2013 y 2014), Salesforce ha sido nombrada por Forbes como la empresa más innovadora del mundo y en este año 2015 ha quedado en segundo lugar sólo por detrás de Tesla. Estos reconocimientos nos dan una idea de que nos encontramos ante una compañía especial donde la innovación y la captación de talento está en su ADN.

Para conocer mejor qué acciones desarrolla Salesforce para ayudar a su ecosistema de partners a buscar, atraer y captar talento, hemos hablado con Ana Vertedor, partner account director de Salesforce.

MCPRO: ¿Cómo valoras la presencia de la delegación española durante el pasado Dreamforce celebrado en San Francisco (EE UU)?

Ana Vertedor: Tengo que reconocer que fue espectacular, con un crecimiento muy notable respecto a los dos últimos años. En esta edición nos acompañaron unas 45 personas relacionadas con nuestros partners, a los que se sumaron un centenar de clientes que también estuvieron con nosotros en Dreamforce 2015.

Lo que más me interesa de este éxito de asistencia es el crecimiento de personas en cada uno de los equipos que desplazaron nuestros partners, ya que ellos son auténticos evangelizadores de Salesforce. Son responsables de cuentas que hablan constantemente con clientes a los que les recomiendan nuestras soluciones. Están convencidos de la potencia de nuestra plataforma y de nuestras nubes, por lo que actúan de prescriptores de gran valor.

MCPRO: ¿Cómo está formado el ecosistema de partners de Salesforce?

Ana Vertedor: Trabajamos en tres niveles. Por una parte está el llamado partner boutique que sólo se dedica a Salesforce y que nos ha ayudado a crecer en cuota de mercado y penetración en España. Además están los ISV (Independent Software Vendors, vendedores independientes de software), que sobre nuestra plataforma han desarrollado soluciones que complementan funcionalidades que nosotros ponemos en el mercado. Por último está el gran integrador como Accenture, Everis, Deloitte o Capgemini. Trabajamos con todo nuestro ecosistema ayudando a que cada partner crezca en su negocio.

En Salesforce tenemos la fuerza comercial dividida entre Enterprise Business Unit (EBU), Commercial Business Unit (CBU) y Small and Medium Business (SMB). Los primeros trabajan con clientes de más de 1.000 empleados, los segundos con empresas de menos de 1.000 empleados y los terceros con organizaciones de hasta 75 empleados.

Como la mayoría de la gran corporación está en Madrid y Barcelona, territorialmente hablando son CBU y SMB quienes cubren todo el territorio. Además, cuando estamos con clientes, nuestros comerciales detectan sus necesidades y ellos mismos prescriben cuáles son los ISV que podrían completar la funcionalidad que están buscando. Y no podemos olvidar que los partners boutique nos ayudan, por su capilaridad, a llegar donde CBU y SMB no tiene presencia.

MCPRO: ¿Qué acciones está tomando Salesforce para ayudar al ecosistema de partners?

Ana Vertedor: Empezando por los partners boutique, decir que la mayoría de ellos llevan trabajando con nosotros varios años y son los que mejor conocen las nubes que tenemos disponibles. Lo que buscamos en Salesforce es que den un paso más, que avancen un nivel, es decir, que crezcan en fuerza comercial y recursos técnicos.

Para lograrlo les ayudamos con sesiones especiales y captación de contactos para que puedan atraer talento de otros mundos hacia Salesforce. Hay muchas perspectivas de negocio y proyectos que sólo podrán acometerse con más personal.

En cuanto a los ISV, si bien esta relación no se lleva directamente desde España, trabajamos con ellos porque nos interesa mucho que los clientes conozcan nuestro ecosistema al completo. Por ejemplo invitamos a ISV globales que no tienen presencia en España y a través de sesiones informativas aprendemos de la app que han desarrollado para que nuestros comerciales les puedan prescribir. Por supuesto, también hacemos lo mismo con ISV con presencia en España.

Respecto a los grandes integradores, nuestro objetivo es la capilaridad. Con los pequeños buscamos capilaridad territorial, pero con los grandes la meta son las diferentes industrias. Todos los grandes integradores tienen unidades dedicadas a cada industria, igual que nosotros. Trabajamos en sintonía con nuestros verticales y con los verticales de los grandes partners.

MCPRO: ¿Hay diferencias entre las empresas españolas y por ejemplo las norteamericanas a la hora de implantar una solución de Salesforce?

Ana Vertedor: La nube ha tardado un poco más en llegar a España y es cierto que en EE UU van más avanzados. La gran diferencia es que en EE UU cuando un cliente necesita una nueva funcionalidad, es normal que vaya a la AppExchange, descargue la aplicación que le interesa y desde el primer momento se ponga a trabajar con ella. En España la fase de madurez es distinta y casi siempre se opta por un integrador que ponga a funcionar esa app sobre la plataforma Salesforce.

Cuando empecé a trabajar en Salesforce estábamos comenzando a entrar en la gran cuenta y con los grandes integradores. Ahora todos esos integradores han creado sus propios equipos Salesforce y algunos de ellos cuentan con más de 80 personas certificadas, un gran salto respecto a dos o tres años atrás. Pero también en este tiempo nos hemos dado cuenta que los partners boutique, muchos de ellos, han pasado al siguiente nivel y crecido en el número de recursos, atreviéndose a realizar proyectos en muchas de nuestras nubes.

MCPRO: ¿Cómo habéis logrado atraer talento al ecosistema Salesforce en estos últimos años?

Ana Vertedor: Cada partner tiene su propia estrategia de captación de personal, pero lo fundamental es que se amplíe el rango de acción, que se atraiga al mundo Salesforce a personas que tienen experiencia en otras tecnologías como consultores de SAP, Siebel o Microsoft, por ejemplo. Nos interesa el movimiento de profesionales y desarrolladores porque creemos que es una gran oportunidad profesional para ellos y porque nos ayudan a crecer.

Actualmente estamos en una campaña de captación de talento que busca perfiles profesionales con experiencia entre cuatro y seis años en el ámbito de otros CRM y de herramientas de desarrollo. Para ello hemos creado lo que se conoce como Afterwork, que son jornadas que comienzan a partir de las 19:00 horas en las que en un ambiente distendido presentamos a los asistentes a partners nuestros como Aborda, Accenture, Deloitte, Capgemini o Everis.

Los próximos Afterwork de Salesforce se celebrarán en Madrid los días 12, 19 y 26 de noviembre, y estaremos encantados de contar con la compañía de todos aquellos profesionales que quieran dar un giro en sus carreras hacia el mundo Salesforce.