Los diez retos de la función comercial

Multicanalidad y las nuevas formas de relacionarse con el cliente son algunos retos de la función comercial.

La función comercial evoluciona hacia una venta en la que el vendedor tiene un papel centrado en el asesoramiento y la generación de una experiencia positiva en el cliente, según asevera el informe realizado por Grupo Actual y Tatum, «Tendencias en la gestión de Redes Comerciales».

De esta forma, las diez conclusiones más relevantes extraídas del estudio son:

1) Atención homogénea. El cliente actual llega hasta la empresa por diversos canales. Debe recibir una atención homogénea con independencia de la vía utilizada para relacionarse con la empresa.

2) Sinergias entre los distintos canales. Es vital la complementariedad entre los canales sin que ello suponga una competencia entre unos y otros. Aprovechar los contactos online para cerrar ventas de forma presencial es muy útil para una red comercial.

3) Sacar partido a los nuevos canales. El smartphone proporciona comunicaciones por whatsapp, posibilidad de pago, apps para conocer el stock, así como comparaciones y facilitar la información que busca el cliente.

4) Se impone la venta consultiva, en la que el vendedor tenga un papel centrado en el asesoramiento y la generación de una experiencia positiva en el cliente.

5) Enfocarse en el cliente integral, para atender de una forma global a todas las necesidades que el cliente tiene en relación a los diferentes productos y servicios de la compañía.

6) Personalizar la relación con el cliente, con la necesidad de segmentar a los clientes, estableciendo las diferentes tipologías de los mismos.

7) Ofrecer una «experiencia». Saber qué es lo que el cliente desea y cuáles son sus expectativas para diseñar una experiencia que las supere.

8) Estar donde está el cliente. Siempre acudir donde están los clientes, por ejemplo, en las redes sociales.

9) Renovación de las redes comerciales, con la adaptación a un mercado competitivo, conocimientos online y del negocio del cliente.

10) Importancia de los responsables de equipo, vitales en la activación de los equipos y para que las actividades se desarrollen en el sentido deseado, pautando nuevos sistemáticas de trabajo y estableciendo objetivos.