Salesforce y su ecosistema de partners, una historia de éxito

«Salesforce está de moda» es una de las frases que más veces he oído en los últimos meses. Las razones de este éxito sin duda las encuentro en el modelo de pago por uso que proponen, en la elevada satisfacción de sus clientes, en la agilidad de la plataforma que permite realizar despliegues en tiempo récord frente a soluciones on-premises, en el hecho de que todos los clientes usan la misma versión del producto, en tratarse de mucho más que un CRM gracias las diferentes nubes de ventas, servicio, marketing, analítica, comunidad, apps o IoT, y también en la apuesta por los metadatos, de manera que si el negocio no cambia, no hay que tocar nada por mucho que se incorporen nuevas funcionalidades.

Pero Salesforce también está de moda por noticias como que Bob Stutz, máximo responsable de Dynamics CRM, abandona Microsoft para fichar por la empresa dirigida por Marc Benioff, o por los anuncios realizados durante Dreamforce 2015, o porque el próximo 24 de noviembre se celebra en Madrid Dreamforce To You, o porque una empresa como ThinkSmart que tiene una de sus principales líneas de producto basadas en la plataforma Salesforce sale al Mercado Alternativo Bursátil.

Apuesta por el ecosistema

El éxito de Salesforce se apoya en los pilares que ya he comentado, pero hay uno que había dejado a propósito sin incluir porque es justo el motivo de este artículo, me refiero a su ecosistema de partners.

Ana Vertedor, partner account director de Salesforce, ya me comentó cuando hablé con ella a principios de noviembre que trabajan en tres niveles: «el llamado partner boutique que sólo se dedica a Salesforce y que nos ha ayudado a crecer en cuota de mercado y penetración en España, los ISV que sobre nuestra plataforma han desarrollado soluciones que complementan funcionalidades que nosotros ponemos en el mercado, y por último está el gran integrador«.

Teniendo en cuenta la influencia que el ecosistema de partners tiene en el éxito que rodea al «universo Salesforce», qué mejor que conocer de primera mano y a través de los responsables de los partners más importantes de Salesforce en España y también en el mundo, cómo es su relación con esta empresa que durante cuatro años consecutivos (2011, 2012, 2013 y 2014) ha sido nombrada por Forbes como la compañía más innovadora del mundo y que este año 2015 ha quedado en segundo lugar por detrás de Tesla.

El particular «dream team» de partners con los que he hablado está formado por Guillermo Alonso, responsable del área de Salesforce en Capgemini en el sector financiero; Joaquín Barrau, director global de CRM en Everis; Raquel Sánchez, directora responsable de Salesforce en Deloitte; Pelayo Villanueva, director de operaciones de New Energy Aborda; Keith Alexander, Head of CRM & Enterprise Applications de Atos; Juan José Sogues, socio confundador de LeadClic; Jacobo Guillén Delgado, director del sector de industria de Vass, y Antonio Martínez, director de la práctica de Salesforce de Accenture.

Guillermo Alonso, de Capgemini

Salesforce es una solución que aporta un valor diferencial al negocio, algo fundamental porque en eso se basa nuestra relación con los clientes, en aportarles valor, ayudarles a crecer, transformarse e incluso reinventarse.

Hemos desarrollado un portfolio de soluciones de transformación digital muy ambicioso y Salesforce es un pilar para ayudar en los tres ejes que todo proyecto de este tipo debe tener hoy en día: ciclo de vida del cliente, optimización de los procesos de la organización e inclusión de nuevos modelos de negocio.

Nuestros clientes nos demandan resultados a corto plazo y gracias a Salesforce hay proyectos que antes podían durar hasta dos años y ahora se hacen en pocos meses.

No entendemos a Salesforce como un elemento aislado, se engloba dentro de nuestra unidad de negocio de transformación digital.

Nuestro enfoque de proyectos no sólo se basa en equipos con consultores especialistas en Salesforce, tenemos un enfoque «one team» en el que colaboramos con compañeros de consultoría de estrategia, consultores de negocio, especialistas en Salesforce y consultores de gestión del cambio.

Capgemini predica con el ejemplo y a nivel global va a implantar Salesforce para gestionar la relación con sus clientes. Es un proyecto con 180.000 usuarios con presencia en más de 40 países.

Joaquín Barrau, de Everis

Los clientes se acercan a nosotros con espíritu de cambio y creemos que Salesforce aporta las capacidades necesarias para llevar a buen puerto los proyectos de transformación digital.

Relacionados con Salesforce en España somos más de 50 consultores y la mayoría de ellos certificados tanto en plataformas como en módulos funcionales de Sales o Service. Estas credenciales aportan mucha calidad a nuestros proyectos.

Este año estamos reclutando a consultores junior de Salesforce para formarles, hacerles crecer en la práctica e inculcarles valores tradicionales que tenemos en Everis.

Jacobo Guillén Delgado, de Vass

Nuestra vocación es estar muy cerca de los fabricantes y poseer un alto expertise tecnológico sobre herramientas que usamos en nuestros proyectos. En el caso de Salesforce, su tecnología responde a lo que los clientes de hoy en día están demandando.

En los sectores en los que trabajamos los clientes estan hiperinformados, son impacientes porque no les sobra el tiempo, necesitan estar conectados a todo tipo de dispositivos y cuidan las inversiones que hacen. Salesforce se adapta a estas exigencias totalmente.

Salesforce ha sido un visionario claro en aportar tecnología para que los proyectos puedan realizarse en poco tiempo. El cliente siente que tanto el integrador como el fabricante están alineados hacia un mismo objetivo.

Juan José Sogues, de LeadClic

Al principio nos gustó mucho que Salesforce fuera una tecnología capaz de llevar de una forma rápida, ágil e inteligente procesos innovadores a las empresas de B2B, aunque ahora también estamos interesados en proyectos de B2C.

Estamos en proyectos con Wave, IoT, Marketing Cloud… y hemos adquirido en los últimos años mucha experiencia en todo tipo de sectores, desde seguros y automoción, pasando por retail o empresas de Internet.

La tecnología de Salesforce permite que los proyectos se centren en modelos de negocio más que en infraestructura, y eso hace que haya grandes avances en el tiempo de finalización siempre que tu equipo tenga claro qué es lo que quiere el cliente desde el punto de vista de negocio.

Raquel Sánchez, de Deloitte

En Deloitte tenemos un grupo de estrategia y operaciones muy localizado en industria y otro muy grande en tecnología. Una de las primeras razones por la que queríamos ir hacia Salesforce es que, después de mucho tiempo, todos hablábamos el mismo idioma.

Salesforce es líder indiscutible en funcionalidad, en plataforma de desarrollo, en fiabilidad y en innovación.

Contamos con una «software factory» en Aragón para dar servicio a proyectos de Salesforce en Europa. Esto nos permite aprender de proyectos internacionales y a ellos de nosotros.

Pelayo Villanueva, de New Energy Aborda

Salesforce es una empresa que ha sabido crear tendencias e incorporar tecnologías que logran llevar a buen puerto todo tipo de proyectos en tiempo récord.

Hemos conseguido que el usuario se sienta involucrado en el sistema que va a recibir. Además, se sorprenden de la rapidez, sencillez y falta de problemas, algo de lo que muchas soluciones on-premises no pueden presumir.

Salesforce ha ganado mucho en disponibilidad y «time to market», de manera que sus soluciones se pueden adaptar a las necesidades de cada negocio rápidamente.

Salesforce está de moda, el cliente no quier oír hablar de otra solución CRM. Si tienes experiencia en Salesforce, siempre eres bien recibido.

Keith Alexander, de Atos

Si analizamos el ADN de Salesforce y el de Atos somos primos hermanos por dos aspectos principales: uno es la innovación y otro es la apuesta por la transformación digital.

Nuestro cliente más emblemático es el Comité Olímpico Internacional. La innovación que hemos introducido en los sistemas de gestión de los JJOO está presente en las soluciones cloud que gestionamos, en la seguridad que garantizamos, en el análisis de grandes volúmenes de datos… Todo está muy alineado con lo que es Salesforce como compañía.

La llamada «customer experience» o experiencia del cliente es clave en los proyectos de integración de Atos, y en eso volvemos a coincidir plenamente con Salesforce.

Es un valor adicional para nosotros conocer las soluciones de ISVs que complementan las funcionalidades de la plataforma Salesforce.

Antonio Martínez, de Accenture

El posicionamiento de Salesforce como plataforma para apoyar todo lo relacionado con la transformación digital es absolutamente clave.

Hay una doble vertiente en la transformación digital, y es que no solo es tecnológica, también las empresas deben adaptarse de manera interna para dar respuesta a lo que les piden los nuevos clientes, que son eminentemente digitales.

Fuimos el primer partner que estableció una relación firme con Salesforce en EEUU en el año 2004 y patrocinamos al máximo nivel eventos nacionales e internacionales de Salesforce.

Nuestro factor diferencial son las capacidades a nivel global en cuanto a ejecución de proyectos.

Nuestra actividad comercial está soportada por Salesforce, en total unos 23.000 usuarios.