Robert Wigger, de HPE: «Hacemos más fácil y cómodo el camino hacia el TI híbrido»

Aprovechando que Hewlett Packard Enterprise estaba inaugurando hace unos días el Customer Technology Center (CTC) en su sede de Las Rozas (Madrid), tuvimos la oportunidad de entrevistar a Robert Wigger, vicepresidente de Service Providers en EMEA de HPE.

Entre otras cuestiones, Wigger nos explicó cómo apoya HPE a sus Service Providers, hacia dónde va el canal de distribución, cuáles son los programas y soluciones que la compañía ha diseñado específicamente para este modelo de negocio y la apuesta por el mundo híbrido.

MCPRO: Estamos viendo que cada vez más partners están transformando su modelo de negocio para adaptarse al de Service Providers, ¿es este el futuro del canal de distribución?

Robert Wigger: Muchos revendedores tradicionales están adoptando lo que nosotros llamamos el modelo híbrido, es decir, que continuarán con nosotros en el negocio de revendedores o de soluciones de infraestructura para cliente final, pero también adoptarán estrategias híbridas, es decir, serán consumidores de servicios en la nube y tendrán sus infraestructuras más tradicionales on premises.

Nuestros partners están adoptando las necesidades de los clientes y en HPE los apoyamos mucho; les ayudamos en el viaje de convertirse en Service Providers y en cómo diferenciarse en el mercado. Por ejemplo, les mostramos que es importante especializarse en ciertos sectores para proporcionar un valor adicional (algo muy apreciado), pero también cómo transformar su fuerza de ventas. Durante años, ellos han vendido infraestructura de forma tradicional al cliente final y ahora les decimos que esa fuerza de ventas tiene que ser capaz de vender servicios, que esto es fundamental a la hora de conseguir beneficios.

Otro aspecto donde ofrecemos apoyo es en el financiero, ya que al cambiar de modelo de negocio de revendedores a Service Providers se produce un impacto financiero en sus cuentas, por lo que van a seguir necesitando ingresos recurrentes para seguir sosteniendo su modelo financiero.

Al final, todo esto supone una disrupción económica, así que nosotros les ayudamos a manejar esta transición de forma fácil. Por ejemplo, cuando comiencen a ofrecer servicios, en principio  no tienen que poner todo su CAPEX disponible en la infraestructura Cloud. Nosotros, a través de los servicios financieros, instalamos la infraestructura en sus data centers y cuando comienzan la actividad de vender servicios, consumiendo recursos propios de computación y almacenamiento, es cuando empezamos a cambiar la base de nuestros clientes y partners para atender las necesidades que les vayan surgiendo. A esto lo podemos llamar capacidad flexible (Flexible Capacity) o modelo de consumo, pero en definitiva lo que hacemos es ayudar a nuestros partners a adaptarse a esta transición al TI híbrido.

MCPRO: ¿Crees que esta disrupción en el canal de distribución es similar en todos los países?

Robert Wigger: Diría que sí, la disrupción es similar en todos los países europeos. Claro que hay que tener en cuenta que la transformación digital de los partners es diferente en cada sitio; hay países como Reino Unido o los nórdicos donde los partners han realizado ya esta transición, y otros donde están aún en ello.

En el caso de España, yo la colocaría en medio de la lista. Lo cierto es que lo está haciendo bastante bien, tenemos algunos partners que son muy activos en el proceso de transformación digital.

MCPRO: HPE tiene soluciones específicas y programas de canal muy apreciados por los Service Providers, tales como Cloud 28+ y Partners Ready Service Providers. ¿En qué consisten?

Robert Wigger: Desde que HPE estableciera su estrategia profesional ha conseguido posicionarse como líder en TI híbrido. El otro área donde ha querido especializarse es en todo lo que tiene que ver con la inteligencia. Hemos reforzado estas dos áreas con nuestros servicios profesionales, ayudando a los clientes en este pequeño viaje o transición.

A día de hoy, estamos muy enfocados en TI híbrido y en hacérselo fácil a los clientes. El TI híbrido, por definición, quiere decir que tú tienes todavía el Cloud privado además de tu data center, y empiezas a consumir servicios en la nube. Cuando decimos que queremos ser líderes en TI híbrido lo que afirmamos es que tenemos que aliarnos con Service Providers líderes tanto a nivel local como global.

Cuando empecé mi actual cargo como responsable del negocio de los Service Providers en EMEA, hace cinco años, expliqué tanto interna como externamente que debemos cuidar de los Service Providers como de nuestros partners porque ellos quieren ser nuestros socios para entregar el TI híbrido a los clientes.

Así que deberíamos usar todo ese conocimiento que hemos adquirido al construir el mejor canal de distribución de la historia con nuestro tradicional ecosistema de revendedores y emplear toda esa información con el canal de Service Providers.

A este canal lo llamamos Partners Ready Service Providers y actualmente abarca tres áreas. Con la primera de ellas proveemos soluciones y productos para que esos Service Providers se diferencien en el mercado; por ejemplo, si quieren construir un backup as a service, HPE ofrece soluciones para que lo lleve a cabo y lo ponga en el mercado. Y lo mismo si quieren ofrecer un SAP HANA as a service, tenemos profesionales que indican cómo debe hacerlo.

En segundo lugar, el programa ofrece un modelo de financiación orientado a las soluciones comentadas. Esto es un punto importante porque, a veces, las empresas no pueden afrontar ese gasto y prefieren un modelo más flexible, que les dé más libertad económica.

En tercer lugar, lo más importe para nuestros Service Providers es que invertimos y trabajamos para crear demanda en el mercado, que dejen de ser invisibles, haciendo todo tipo de actividades englobadas en lo que denominaríamos marketing clásico con el objetivo de aumentar los potenciales clientes y la demanda. Esto funciona extraordinariamente bien y logramos crear miles de leads.

También habría que mencionar lo que denominamos cross-selling (venta cruzada), que significa que aunque vendemos soluciones de forma directa, hay veces que estos clientes nos dicen que están interesados en determinados servicios de consumo y nos piden que les recomendemos partners. Y eso hacemos, les ayudamos a conseguir socios para un determinado proyecto, además de ofrecer nuestra propia fuerza de trabajo. Creo que es muy importante recomendar servicios de nuestros socios para vender más soluciones de TI híbrido.

Por otra parte, el servicio Cloud 28+ es una plataforma para uso de nuestros Service Providers y para que sean más visibles sus servicios en el mercado. Por ejemplo, si nuestros clientes están interesados en un determinado servicio, usan Cloud 28+ para buscar proveedores locales, con poner su ubicación y qué es lo que quieren, verán una lista de empresas que lo están ofreciendo. De forma interna también lo usamos, porque nos permite saber quién está ofreciendo qué en el mercado.

MCPRO: ¿Por qué es tan importante el mundo híbrido para que las empresas avancen hacia la transformación digital? ¿Cómo les ayuda HPE en este recorrido?

Robert Wigger: Para el cliente final, la transformación digital supone el poder reaccionar rápidamente en el mercado, sacar a tiempo nuevos productos y soluciones, así como llevar la innovación como bandera. Tener nuevas ideas y la tecnología adecuada para mostrarla, así como para llevarla al cliente final, te aporta competitividad.

En definitiva, el TI te permite abordar esa transformación digital porque te da la rapidez, la agilidad y la flexibilidad necesaria para liderarla. Si las empresas pueden consumir servicios más rápidos con la nube, podrán acceder a muchas más oportunidades.

En cuanto a la pregunta de cómo ayuda HPE a esta transformación digital, tenemos miles de profesionales en Europa apoyando a nuestros partners en este camino, aconsejándoles cuál es la mejor tecnología que se adapta a sus necesidades, qué deben elegir, etc. Surgen muchas preguntas en el camino hacia el TI híbrido y nosotros podemos hacer ese trayecto más fácil y cómodo a nuestros clientes.

En resumen, tenemos un profundo conocimiento en transformación digital, así como los servicios profesionales adecuados para nuestros clientes y un ecosistema de soluciones y partners que allanan esta transición.