«Sin duda el futuro es Multicloud»

Iván Menéndez se incorporó recientemente como Country Manager de Nutanix para España y Portugal. Durante la celebración del NEXT de Nutanix el pasado mes, además de ofreceros los últimos anuncios de la compañía, tuvimos la posibilidad de entrevistarle y compartió con nosotros su visión del panorama actual de los servicios Cloud en nuestro país.

[MCPRO] ¿Qué es Nutanix y en qué se diferencia de su competencia?

[Iván Menéndez] Yo ahí lo que diría es que lo más importante para entender Nutanix es entender dos cosas: en qué momento nace, y con qué visión.

Nutanix nace en un momento en el que ya empezábamos a ver la eclosión no sólo de Cloud, sino de todas las plataformas de negocio basadas en un modelo de Cloud, es decir, en el momento en el que está naciendo Nutanix ya parece que el Cloud va a ser una tendencia muy  notable, y parece muy claro por ejemplo que Uber va a tener una relevancia muy importante en el sector y esto es muy curioso que al final lo que estaba vendiendo es gestionar transportes sin tener coches; o Airbnb, que gestiona alojamientos sin tener hoteles; o Amazon mismo, que al final lo que está haciendo es básicamente, permitir acceso a infraestructura como servicio sin tener que gestionar ni preocuparte de la infraestructura.

Estos dos elementos son los que generan la visión con la que nace Nutanix, que lo que pretende es hacer que sea fácil correr aplicaciones en cualquier Cloud, tanto uno tuyo privado como público, sin tener que preocuparte de la infraestructura. Hacerte capaz de correr aplicaciones de negocio sin tener que preocuparte de las complicaciones que hay inherentes en la gestión de la infraestructura.

Nutanix nace en un momento en el que esa visión es posible.

En mi opinión, si tu miras las arquitecturas tradicionales, todas nacen de fabricantes en una capa de esa infraestructura, como un fabricante de nicho, y lo que han buscado ha sido siempre básicamente hacerse los mejores, o los líderes de esa capa de la infraestructura; y luego en algunos casos se han extendido a alguna otra, pero básicamente nadie te cubre todas.

No es lo mismo tener muy claro que tu rol en una arquitectura IT es tener el mejor almacenamiento, o tener el mejor cómputo, o tener la mejor virtualización (esto digamos es la aproximación tradicional de IT). Tu cuando hablas de Amazon no sabes que aplicación utiliza, tú lo único que sabes es que eres capaz de crear 200 instancias de tus aplicaciones de negocio de desarrollo, de una forma tremendamente ágil y sencilla y sin tener que preocuparte de la complejidad que hay debajo.

Esto es básicamente a lo que nos dedicamos en Nutanix. ¿Cuál es la diferencia? La diferencia es que cuando tu naces en el paradigma antiguo de capas, lo que está claro es que tu no te estás preocupando de que el total global sea fácil de utilizar, porque tu naces en una capa, te especializas en una capa y creces en una capa. Nosotros lo hacemos con la visión con la que nace Amazon, Airbnb, Facebook, Uber, que es básicamente permitirte correr tu negocio de una forma sencilla encima de una infraestructura que no tienes que gestionar ni tener.

Y es una diferencia muy importante. Básicamente yo diría que de los fabricantes que nacen en el CPD tradicional, no tienes a ninguno que tenga esa visión, salvo en mi opinión, Nutanix.

Cuando tienes una visión diferente, y naces con una aproximación diferente, lo más normal es que los resultados acaben siendo diferentes. Por eso pensamos que Nutanix es una compañía diferente.

[MCPRO] ¿Cómo le explicaría lo que es la «hiperconvergencia» a alguien que no conozca el término? ¿Qué ventajas aporta?

[Iván Menéndez] Alguien que no conociese el término, incluso alguien que no fuera un tecnólogo, yo lo que le preguntaría es: ¿Cuáles son las ventajas de Cloud?. Y te van a decir, las ventajas de Cloud son la agilidad, el pago por uso, adaptarse muy rápidamente a las necesidades de negocio, simplicidad de gestión, consumir la infraestructura como un servicio de aplicación y no tener que preocuparme de las interioridades de una arquitectura o de una gestión de infraestructura.

Si lo primero lo tienes claro, alguien que no conozca qué es la hiperconvergencia y le explicas cuales son las ventajas que le ves a Amazon, cuales son las ventajas del modelo de infraestructura como servicio, cuáles son las ventajas en términos de agilidad, coste, rapidez, la siguiente que le dirías a esa persona, que sí conoce cuáles son las ventajas de Cloud pero no de hiperconvergencia es, cuál es la arquitectura detrás de todos los proveedores de Cloud hiperescalada, todos, sin ninguna excepción.

La arquitectura que tendrá de todos ellos no es una arquitectura tradicional de capas, no es una arquitectura en la que Amazon te diga yo corro tres virtualizaciones una tras otra, no es una arquitectura en la que tu tengas capas horizontales de almacenamiento, es una arquitectura hiperconvergente.

¿Por qué? Porque las ventajas de la arquitectura Hiperconvergente son la agilidad, la granularidad, la simplicidad de gestión, la escalabilidad horizontal casi ilimitada. Por eso con Amazon eres capaz de crearte 1.500 máquinas virtuales, así, de un chasquido.

Entonces, a alguien que no conociera la hiperconvergencia lo que empezaría es preguntándole si conoce las ventajas del Cloud, y lo siguiente que le diría es que todos los proveedores de Cloud hiperescalar trabajan con arquitecturas hiperconvergentes, todos ellos.

¿Cuál es la diferencia entre Cloud y el Data Center tradicional? Cloud nace con una visión distinta; Cloud público nace con una visión en la cual lo que quieres es agilidad, granuralidad, simplicidad, gestionar aplicaciones pero no tener que gastar en infraestructura. Los CPD’s tradicionales en arquitectura tradicional nacen con la visión de capas.

Hiperconvergencia es la arquitectura de todos los proveedores de Cloud hiperescalar, por lo que si conoces las ventajas de Cloud, esas ventajas vienen dadas por la arquitectura. No por otra cosa, no es que Amazon haya ideado nada nuevo en sí, Amazon lo que ha hecho es decir “¿Qué es lo más importante para mí?”, permitir que gente se cree aplicaciones rápido, de una forma sencilla, con una consola fácil de usar, con una consola en la que podemos crear 5.000 y pico instancias de una vez, incluso “¿Qué necesito para que eso sea posible?”, una arquitectura que escale horizontalmente, que no en vano, son arquitecturas hiperconvergentes.

Todos los proveedores de Cloud hiperescalar utilizan la arquitectura Hiperconvergente, no hay ninguno que no. Entonces, la diferencia entre un Data Center tradicional de arquitectura tradicional de CPD y la arquitectura Cloud es, en mi opinión, el eje sobre qué pivota todo, es la arquitectura hiperconvergente.

Creo que la mejor forma de explicar la arquitectura no es meterte en el detalle de “¿Por qué?”, si no decir “¿Qué es lo que quieres obtener de ella?”. Todo lo que obtienes de Cloud, lo obtienes por la arquitectura hiperconvergente. Esto sí me parece algo realmente interesante: si tú preguntas a cualquier cliente cuál es la forma más ágil de provisionar aplicaciones te van a decir Cloud pública. ¿Por qué? Muchos de ellos seguramente no lo sepan, o no lo entiendan, o no lo conozcan; por la arquitectura hiperconvergente. Al final todas las Cloud públicas hiperescalares lo que tienen es arquitectura hiperconvergente, y capas de gestión encima que te permiten provisionar de forma muy sencilla elementos de infraestructura sin tener que preocuparte de la infraestructura. Eso es lo que hace Nutanix.

[MCPRO] Multicloud es una tendencia muy importante ahora, ¿se podría decir que es algo casi obligado?

[Iván Menéndez] Yo creo que inicialmente, todos los clientes, cuando empezaron a aproximarse a Cloud, lo que hacían era una aproximación muy tradicional en IT, que es intentar buscar cuál es el «Best of breed»: ¿cúal es el mejor Cloud para mí?.

Generalmente, en cuanto te planteas cuál es el mejor Cloud para ti, estás cayendo una vez más en el tipo de elemento de selección, elemento de aproximación muy basado en elegir lo mejor de cada uno de los segmentos, cuando en el fondo para mí la cuestión es mucho más sencilla: lo que te promete Cloud es tener cargas de trabajo que yo pueda elegir de forma muy ágil en qué proveedor quiero montarlo. No va de cuál es mejor, va de que portabilidad tengo entre el primero que elija, que ahora es el mejor, pero teniendo en cuenta que a lo mejor hace 5 años no era el mismo y que hace 10 años la arquitectura ni siquiera existía.

¿Cómo hago para garantizarme que yo puedo llevarme las cargas de aquí a otros sitios? Todos los clientes que han avanzado en Cloud, han avanzado generalmente con más de un proveedor. Para mí, en la aproximación tradicional se adoptaba este «Best of breed» y luego al final lo que tenías siempre era «Lock-in», problemas para moverte de un proveedor a otro, problemas para migrar, etc.

Creo que todos los clientes tienen muy claro que si Cloud es libertad de elección, es porque es Multicloud, sino no hay libertad de elección. Creo que por definición todos los clientes que han avanzado con Cloud de una forma significativa, todos, han optado por el MultiCloud.

Y curiosamente, y no en vano, la mayor parte de los proveedores tradicionales de Data Center te acaban diciendo que el mejor Cloud es el suyo, para cada una de las capas, por lo cual acabas una vez más en el mismo tipo de problemática que tenías hasta ahora.

¿Quién se va a imponer? Quien sea capaz de transmitir a los clientes ventajas, pero no «Lock-in». ¿Y qué están haciendo los clientes que más han avanzado en Cloud? Buscar opciones de Multicloud; buscar portabilidad, buscar capacidad de mover cargas de forma ágil, buscar capacidad de elegir en cada momento cuál es la plataforma de mejor elección para ellos.

Yo creo que sin duda el futuro es el Multicloud, claramente. Los clientes lo que no quieren es volver a caer en la trampa de elegir un mejor proveedor que 5 años después ya no es el mejor, y a lo mejor es el cuarto, pero resulta que ahora te has quedado atado a él. Nadie quiere eso.

Todo el mundo que está trabajando alrededor de Cloud, todos los clientes, están yendo claramente a aproximaciones de Multicloud, que además es lo que te permite, por otra parte, capitalizar las ventajas del Cloud.

[MCPRO] ¿Cuáles son los anuncios más relevantes hechos en el NEXT?

[Iván Menéndez] Para mí, si hay algo relevante todo el NEXT y de lo que estamos anunciando, es fundamentalmente, incluso el cómo estructuramos el portafolio, el cómo hablamos a nuestros clientes, hacer entender que Nutanix nace como el líder y pionero absoluto en la hiperconvergencia.

El valor que hay aquí, tiene mucho que ver con la pregunta que me hacías sobre cuales eran los beneficios de la arquitectura hiperconvergente, pero curiosamente, todo lo que te dicho de beneficios de la hiperconvergencia, estaba íntimamente relacionado con la libertad de elección y con el MultiCloud.

Para mí, lo más relevante de los NEXT es ver cada vez más claro que Nutanix lo que hace no es hiperconvergencia, por más que seamos los líderes en este segmento. Lo que hacemos es darte la capacidad de correr cualquier aplicación en cualquier Cloud; lo que hacemos es Multicloud.

Es permitirte que toda la infraestructura que tú a día de hoy tienes en tu Data Center, y las aplicaciones, y los activos y todo el trabajo y el «know how» que tienes acumulado en arquitecturas Hiperconvergentes, lo puedas desplegar, de forma totalmente transparente en Amazon, Azure, o incluso utilizando la propia Cloud de Nutanix, que es parte de la que hemos anunciado.

¿Qué me parece más interesante? Todo esto lo hacemos siendo por definición Multicloud. La Cloud de Nutanix, Xi, corre encima de Clouds de terceros. Nosotros no tenemos interés en ser un proveedor de infraestructura genérico, tenemos claro el mundo Multicloud hasta cuando posicionamos nuestros propios productos.

«Multicloud, que no es nada más que la evolución, una vez más, del paradigma de hiperconvergencia»

Para mí el principal anuncio, la principal visualización que los clientes están haciendo, generalmente todos los que han venido desde España, lo que están diciendo es «sabíamos que erais buenísimos en Hiperconvergencia, lo que no teníamos claro es el portafolio tan amplio que tenéis para trabajar realmente en un paradigma Multicloud«.

En el que la infraestructura puede ser tuya o de terceros, el hardware que corre por debajo puede ser tuyo o de terceros, la virtualización que corre por encima puede ser tuya o de terceros, y el Cloud público puede ser cualquiera de los grandes proveedores del mercado.

Para mí eso, por ejemplo, incluso sobre el anuncio que se ha hecho de cómo estructuramos nuestro portafolio en la base y los distintos productos de valor añadido, lo que reflejan es esto. Yo creo que cada día está más claro entre nuestros clientes es que Nutanix a lo que nos dedicamos es al Multicloud, que no es nada más que la evolución, una vez más, del paradigma de hiperconvergencia y de cómo nacen todas las Cloud públicas con cada arquitectura y con qué propuesta de valor.

Lo más interesante para mí es entender que un porcentaje muy relevante de la facturación, hablamos del 60%, 70% o incluso el 80% dependiendo de los países, viene de aproximaciones tradicionales de hiperconvergencia. Eso, incluso siendo mucho, ya estamos hablando que de entre el 20% y el 40% de la facturación está saliendo de otra cosa, lo cual yo creo que suena realmente prometedor.

[MCPRO] En relación con tu reciente incorporación a Nutanix como Country Manager de España y Portugal, ¿qué posición ocupa Nutanix en estos mercados ibéricos?

[Iván Menéndez] En Nutanix hasta ahora se ha hecho un trabajo absolutamente excepcional, aportando valor y demostrando las capacidades de Nutanix para un número muy importante de clientes.

Lo más interesante es que generalmente los clientes de Nutanix Iberia no han comprado una vez, si no que han empezado con Nutanix y han repetido y  ampliado numerosas veces.

El reto que tenemos ahora encima de la mesa es hace la transición que ya se ha hecho en otros países, y básicamente aportar beneficios a las compañías con las que trabajamos. En Nutanix lo que hace es reducir la complejidad de gestionar una infraestructura: si yo tengo 5 elementos de infraestructura, tengo 500 o 5.000, es evidente que la complejidad es mayor cuanto mayor son, con lo cual, si yo realmente soy bueno reduciendo complejidad, debería ser mejor aportando valor a compañías más grandes y complejas.

En el mercado español creo que hemos trabajado fundamentalmente alrededor de clientes pequeños y medianos, aunque ya a día de hoy, entre el 15% y el 20% del IBEX son clientes de Nutanix, sin duda mi mandato y al razón de mi incorporación a Nutanix es incrementar nuestra presencia en los clientes más grandes y más complejos, porque es donde pensamos que es donde más vamos a resolver problemas.

¿Qué posición ocupa Nutanix en el mercado español? Yo diría que a día de hoy es la de ser un proveedor de confianza para nuestros clientes. En el que repiten. Un proveedor con mucho foco en el cliente, que si bien es algo fácil de decir y dicho por todas las compañías, yo puedo afirmar que de todas las compañías en las que he estado, y en todas las compañías con las que he colaborado, el nivel de tipo de inversión en soporte y de satisfacción de cliente en Nutanix es mucho mayor.

Y eso explica muchas cosas del ambiente, que si hablas con los clientes españoles, pasas a entender. Los clientes vienen contentos, y están diciendo básicamente que quieren trabajar más y más con Nutanix.

Y lo que están haciendo es buscar proyectos para hacerlo. Tienen tanta satisfacción con la compañía y la plataforma que lo que están buscando es proyectos para tener la oportunidad de hacer más cosas con nosotros. Esa es la posición que hemos ocupado, con una gran relevancia en cuanto a los clientes globales de Nutanix.

El siguiente reto es hacer que de cada uno de eso clientes tengamos más penetración, y tengamos penetración en los clientes más grandes. Ahí es claramente a donde vamos, a las áreas de inversiones, queremos mantener la satisfacción y penetración de clientes pequeños y medianos, pero sin duda aumentar mucho nuestra presencia en el segmento de clientes más grandes.

[MCPRO] ¿Qué política de partners tiene Nutanix Iberia?

[Iván Menéndez] Nutanix tiene una cosa realmente interesante, que también lo diferencia mucho de proveedores maduros más de Data Center y aproximación más tradicional, que es que el 100% negocio lo hacemos indirecto.

«Nutanix es una compañía que no hace negocio directo»

Y además no lo hacemos por vocación. A partir de ahí eso ya marca una diferencia muy grande, porque todo el negocio que nosotros hacemos, al final, que el 100% sea indirecto indica muchas cosas. Indica que no hay un interés en trabajar con los clientes directos y restar negocio de volumen al canal, indica que pensamos que la aproximación que tenemos de valor hay capacidad de aportarle ventajas al cliente, un integrador de confianza que haga que la tecnología se utilice hasta la máxima expresión, y que todo ello encaja en el modelo de beneficios que ponemos en la mesa.

Normalmente cuando los fabricantes van a un modelo de venta más directo es sencillamente porque piensan que el valor no justifica tener varias capas de colaboradores aportando valor al cliente final. Nosotros pensamos que sí y de hecho, pensamos que aportamos mucho valor al cliente final y mucho valor al canal.

Bajo esta premisa de 100% canal, yo creo que lo que ha tenido Nutanix tradicionalmente es una base muy fuerte de parters muy fieles, muy alineados con Nutanix. Nosotros tenemos más claro que estos partners son absolutamente estratégicos y críticos para nosotros, y queremos seguir invirtiendo en ellos e ir haciendo que su negocio crezca.

Por ello, en Nutanix Iberia va a haber muchísima inversión, en personas, recursos, marketing, lo cual redundará en que esos parters tengan todavía más negocio.

El siguiente reto para mí claramente es ir a un segmento de parters más grandes, más de influencia, que muchas veces es pura implemetación técnica, y pensamos que esto es así porque al final los grandes clientes en España generalmente tienen integradores de confianza que son integradores grandes, que ya tienen presencia en varios negocios suyos, con los cuales ya colaboran de forma frecuenta, con los cuales tienen grandes contratos de colaboración.

«Los parters para mi son absolutamente imprescindibles para trabajar en el segmento de las grandes cuentas españolas»

La idea es seguir trabajando y reforzando el canal tradicional, pero al mismo tiempo trabajar más y más con grandes integradores que lo que permitan sea cubrir un segmento de clientes que ahora mismo no es el que mejor cubierto está.

MCPRO: Ya para acabar, nos gustaría saber cuáles son los retos que se plantea Nutanix para 2019.

Iván Menéndez: Creo que la mejor forma que hay para explicar cual es mi misión es explicar que, si bien en Nutanix Iberia tenemos una gran representación de los clientes globales, el nivel de facturación por cliente, el nivel de negocio conjunto con los clientes, es bastante más bajo que en el resto del mundo, en general. Lo cual no quiere decir más que el hecho de que hemos estado orientados a clientes más pequeños.

A partir de aquí, lo que está claro es que el volumen del mercado español de hiperconvergencia de infraestructura, debería permitirnos crecer notablemente en los próximos años. Simplemente en lo que es cuota de mercado media, yo veo un espacio para crecer.

Si tienes en cuenta que Nutanix está creciendo aproximadamente al 95% anual año sobre año en el resto de EMEA, evidentemente esto es un crecimiento de compañía que viene dado por la calidad del producto o las inversiones globales de marketing.

«Si el factor global debería llevarnos casi a duplicar cada año, y el factor local también apunta a un crecimiento, éste es el mandato»

¿Cómo hacerlo? Aumentando el valor que aportamos a nuestros clientes y por lo tanto al negocio conjunto que tenemos con ellos. Es decir, cuando ya hacemos muy bien uno, dos o tres proyectos, la idea es profundizar mucho más en la relación con con los clientes porque si esto es satisfactorio, los siguientes tres proyectos deberían serlo también.

Si somos capaces de aportar mucho a un cliente con una complejidad baja o media, y lo que hacemos es reducir complejidad, cuando vamos a un cliente mucho más grande, deberíamos ser capaces de aportar mucho más valor.

Sumando estas dos estrategias, y fuertes inversiones, aquí tenemos los elementos básicos: factores de crecimiento global, aumento de portafolio, penetración de producto, marketing; y tenemos un factor local, la capacidad de crecimiento por la propia idiosincrasia del mercado español y de inversiones.

Desde luego tenemos objetivos muy agresivos, inversión muy agresiva, porque creo que hay pocas compañías en España que puedan experimentar lo que planeamos de aquí a unos años, y eso lo hacemos básicamente porque el resultado de este tipo de inversiones ya hemos visto que es este tipo de crecimiento en muchos otros países de Europa.

Esto que te digo que vamos a hacer en Iberia, no es que vayamos a ser pioneros, esto ya ha pasado en Francia, Italia, Suiza, está pasando en Alemania, está empezando a pasar en Reino Unido, con lo cual la estrategia está clara: pasar por inversión, tener claro donde quiero centrarme, contratar gente absolutamente válida para ese reto, y a partir de ahí tengo absoluta garantía de que lo vamos a ser capaces de cumplir.