La actitud en los negocios, eso que manejan tan bien en EE.UU y tan mal en España

Recientemente, Apple ha anunciado sus resultados trimestrales, que han resultado ser los más exitosos y elevados de la historia para cualquier empresa: 18.000 millones de dólares, récord mundial, récord “Guinness”. Por asociación de ideas, este hecho relevante de Apple me ha traído a la cabeza uno de mis recientes viajes a Estados Unidos, concretamente al Silicon Valley, cuna de las tecnologías de la información de Norteamérica. Porque allí se encuentra uno de los parámetros del éxito empresarial, como ahora explicaré.

Lo que más me llamó la atención de esta visita es la accesibilidad de los empresarios y directivos. Les llamas por teléfono y se ponen; les pides audiencia y te la conceden. Por contraste, me decía un amigo recientemente, en España estamos todos tan ocupados que no tenemos tiempo para atender a nadie. Creo que es una cuestión cultural. En Estados Unidos, los directivos entienden que parte de su labor consiste en atender a aquellos que acuden a ellos, siempre y cuando tengan algo de valor que ofrecer.

A este respecto me sucedió una anécdota interesante: un amigo que trabaja como vicepresidente para una gran multinacional tecnológica americana me había invitado a una reunión en San Francisco en la que analizaban la propuesta de una startup, en busca de financiación. En un rincón de la sala pude distinguir –pero no reconocer- a alguien que, callado, no muy elegante y descalzo, asistía a la reunión. Cuando los empresarios acabaron su exposición, el silente personaje se acercó a la mesa a saludar: era Mark Zuckerberg, dueño y fundador de Facebook. Sin escoltas, sin pompas ni boato, allí estaba saludándonos, como si tal cosa.

Me impresionó acceder a él tan fácilmente. En España, un proveedor, un socio, un partner, un ser humano… puede comerse las uñas cien veces antes de pasar por centralita para que le atienda, no ya el dueño de una empresa, sino un sencillo middle manager, como dicen en las multinacionales. En la cultura española se tiene a gala despreciar al que llama desde fuera, “porque me quiere vender algo” (como si vender, fuera malo, cuando aquí, vender y comprar es algo que hacemos todos: la cesta de la compra, por ejemplo). En la cultura americana, por contraste, se recibe con los brazos abiertos a cualquiera que tenga algo que ofrecer, “no vaya a ser que tenga una idea brillante en la que poder invertir”. Supongo que la historia de 232 años de capitalismo norteamericano, versus los pocos lustros de economía de mercado española, también marca diferencias. En cualquier caso, humanamente hablando, a casi todo el mundo le gusta que le atiendan, más aún con amabilidad. Y así han crecido Intel, HP, Oracle, Apple, IBM, Microsoft, y tantas otras empresas exitosas americanas del sector.

«Ya te llamaré», y lo hicieron

En otra ocasión, me sucedió lo siguiente: era viernes, puente (“Labor’s Day Weekend”) y estaba en Las Vegas. Vísperas de fin de semana de fiesta, aunque no para mí que me disponía a trabajar. Me surgió una oportunidad de negocio con una gran empresa de entretenimiento, Las Vegas Sands (o, al menos, yo detecté una oportunidad de negocio). Acababa de publicar una página en The New York Times sobre la Reserva Federal Americana que, pensé, podía ser una buena carta de presentación. Entré en la página web de la empresa, encontré los nombres de los cuatro vicepresidentes que quería contactar y les llamé. Para sorpresa mía, sus “personal assistants” me atendieron muy bien y me respondieron que, tras hablar con sus jefes, me devolverían la llamada a mi hotel. No pensé que fueran hacerlo. Pero lo hicieron, y el lunes me recibieron los cuatro vicepresidentes con sus iPads, leyendo mi artículo en NYT, y chequeando mis credenciales en Google. No solo escucharon mi propuesta de valor, sino que me concertaron una cita con sus representantes en España.

Facilidad para hacer negocios: eso es Estados Unidos. Apertura de mente. Lo hicieron Hewlett y Packard, Steve Jobs (Apple), Larry Elisson (Oracle), Andy Grove (Intel), Bill Gates (Microsoft)  y tantos otros grandes de la historia de las TIC. Aunque no es exclusivo del sector tecnológico, también sucede en el financiero y en otros. Recuerdo que, en 1996, quien era presidente mundial de HP, Lew Platt, me contó personalmente la siguiente anécdota en Palo Alto: un tipo quería un crédito en Nueva York y nadie se lo daba. Por fin consiguió una cita con J.P. Morgan, de la banca Morgan, quien le propuso dar un paseo. Tras dar la vuelta a la manzana, Morgan se dirigió a quien le pedía el crédito y le dijo:

– “¿Sabe lo que le digo? Que no le voy a dar el crédito, pero usted va a conseguir igualmente el dinero”.

– “¿Cómo?”, preguntó asombrado el interlocutor.

– Mire, aunque yo no le conceda el crédito, todos en Wall Street estarán dispuestos a dárselo, tras haberle visto pasear conmigo por la calle”.

Como en la película de Robert de Niro, así es América, paraíso de los negocios, donde las puertas están abiertas a las ideas y la financiación. Este es uno de los secretos de por qué Estados Unidos creció el 5% (0.6%, en España) en PIB en el último trimestre de 2014 y la tasa de paro es del 5,6%, acercándose al pleno empleo, versus el 23,7% de España. Si la actitud positiva lo es (casi) todo en la vida, prefiero quedarme con lo bueno de América, como es su apertura que recibe con los brazos abiertos, en maravillosa actitud, que bien nos vendría adoptar en Europa y en lares más cercanos.

Jorge Díaz-Cardiel, socio director general de ADVICE Strategic Consultants. Autor de “España y Estados Unidos: recuperación y paralelismos” (2014); “De la recuperación técnica a la real” (2013), “Éxito con o sin crisis” (2012), “La reinvención de Obama” (2011) y “Obama y el liderazgo pragmático” (2010).