El modelo híbrido, un éxito

Los partners son un elemento imprescindible para que las empresas lleguen a todo el mercado y abarquen el mayor número de clientes posibles. Ellos demandan formación, singularidad, menos burocracia y más agilidad. Juan Fernández Escribano, director de Canal de Exact en España, nos cuenta cuál es la relación de su compañía con los socios comerciales y cómo cuidan y miman al partner para que esta unión sea fructífera.

MuyComputerPRO: El modelo de comercialización de sus productos es híbrido, ¿por qué llevan a cabo esta estrategia?

Juan Fernández: El llamado modelo híbrido se trata de una estrategia global de Exact en todo el mundo que venimos aplicando con éxito en España desde hace ya 10 años.

En nuestro portfolio tenemos productos corporativos (Exact Synergy, Exact Globe, etc.) que son desarrollados principalmente en los centros de desarrollo de Holanda y Malasia; pero uno de nuestros productos estrella es Exact Dimoni, un ERP para el mercado local, que se desarrolla y se mantiene desde nuestro Centro de Desarrollo y Soporte ubicado en la oficina de Valencia.

Dada la dispersión geográfica –y la dimensión- de nuestra cartera de clientes, nuestra red de partners son una pieza imprescindible: no sólo generan la mayor parte del negocio local, sino que prestan servicios sobre nuestras soluciones a toda nuestra base instalada –Exact sin partners no podría hacerlo con la misma agilidad- y lo hacen con el valor añadido de la proximidad y con la garantía del soporte directo del fabricante, articulado a través de las oficinas por zona.

De modo complementario a lo anterior, si los partners necesitan apoyo en ciclos de venta con cuentas internacionales, las oficinas de Exact disponen de recursos específicos para este tipo de operaciones que apoyan presencialmente a nuestros socios comerciales.

MCP: ¿Qué demandan los partners hoy en día? ¿Qué les ofrece Exact?
 

JF: A modo de resumen y en base a mi experiencia, diría que demandan:

– Un mensaje claro y comprometido del fabricante sobre el papel que juega el Canal en su modelo de negocio; o sea, una clara Política de Canal con mayúsculas.
– Formación, capacitación, acceso a conocimiento de la mano del fabricante.
– Demandan "singularidad": no todos los partners son iguales, ni tienen un modelo de negocio similar, ni pretenden relacionarse con el fabricante del mismo modo. ¿Por qué tratarles a todos de la misma forma? En mi opinión, la política de "café para todos" ya no vale para los partners de hoy.
– Una interlocución sencilla y directa que facilite, en las áreas técnica y comercial, la resolución rápida y eficaz de las incidencias y el apoyo directo y especializado de preventas.
– Menos burocracia y más agilidad para todo lo que tenga que ver con la relación administrativa partner-fabricante.
– Acceso al mayor número de oportunidades de negocio que le pueda proporcionar el fabricante.

De momento estamos ofreciendo dos cosas que entendemos son innovadoras:

La primera es muy obvia, pero a veces es muy difícil de poner en práctica: intentamos ESCUCHARLES; ellos conocen el mercado de primera mano, gestionan miles de clientes, por lo que sería de miopes hablarles de políticas, de estrategias, de propuestas, etc., sin haber escuchado sus opiniones previamente, sus puntos de vista, sobre cómo trasladar nuestra propuesta de valor conjunta a los mercados. Sólo así podremos “facilitarles” la vida como partners y ayudarles de verdad en base a su "SINGULARIDAD".

La otra novedad viene por la parte de intentar darles acceso al máximo número de oportunidades de negocio por ser partners de Exact. Creemos en las "RELACIONES ASOCIATIVAS" entre ellos y entre todos los miembros del ecosistema Exact, e ideamos nuestra comunidad de negocio a la que llamamos GRAFO (su misión: Generar Relaciones Asociativas que Faciliten Oportunidades de Negocio).

Cada partner, además de trabajar en su "mercado natural", aporta a la comunidad su especialización sectorial o por área de solución, tanto para la generación de oportunidades como para el apoyo directo o indirecto en las diferentes fases del ciclo de venta (cualificación, preventa, documentación, propuesta, negociación y cierre). Esta "estrategia asociativa" ha dinamizado muchísimo la actividad comercial de nuestros partners y ha generado sinergias que ni siquiera nosotros habíamos imaginado

MCP: ¿Cuántos partners tenéis?
 

JF: Actualmente tenemos más de 110 partners activos con clientes activos. Dado que creemos en la “SINGULARIDAD” tenemos 4 figuras de Canal que agrupan, cada una de ellos, a los partners con modelos de negocio similares. Las figuras de Canal son:

– Software Center: uno por zona de oficina de Exact; trabajan todo nuestro portfolio.
– Business Partners: especialistas en áreas de solución (CRM, HRM, Gestión de Proyectos, Calidad, etc.) y/o sectores o mercados específicos (Sanidad, Agroalimentario, Educación, Industria, etc.).
– Service Partners: especialistas en la prestación de servicios sobre nuestras soluciones.
– Resellers: especialistas de Exact Dimoni en mercados locales.

MCP: ¿Cómo los formáis?
 

JF: Tenemos un Plan de Formación (lo que llamamos Cursos de Calendario) y Cursos On demand. En cuanto a las modalidades formativas, hemos puesto en práctica diferentes tipos de acciones formativas: cursos presenciales, cursos online, webinars, work shops, capsulas formativas, etc.

Mediante este Plan de Formación ayudamos a los partners a certificar a sus diferentes recursos según sus necesidades: formación específica para una certificación comercial, funcional y técnica en nuestras soluciones.

MCP: ¿Qué objetivos, a nivel de canal, tenéis para este año?
 

JF: Desde el punto de vista del negocio: seguir creciendo y pesando cada vez más en la cifra total de negocio de Exact en España. Para ello, seguiremos poniendo nuestros esfuerzos en apoyar a aquellos de nuestros partners que apuesten por desarrollar negocio de la mano de Exact, especialmente por la vía de la personalización y/o verticalización de nuestra solución Exact Synergy Enterprise a aquellas áreas de solución (CRM, HRM, Gestión Documental, Gestión de Proyectos, Gestión de Calidad, etc.) y/o a aquellos mercados o sectores verticales en los que nuestra propuesta de valor es diferencial.

Desde el punto de vista de la relación: desarrollar una verdadera cultura PRM – partner relationship management- en nuestra compañía y en nuestro canal. Para ello, nuestra comunidad de negocio GRAFO y nuestro Reseller Portal son el marco colaborativo idóneo.

MCP: La compañía ha decidido complementar su apoyo al canal con actividades de marketing y campañas sectoriales, ¿en qué consisten?

JF: Podemos afirmar que hemos conseguido una muy buena integración de operativas de negocio entre oficinas y partners, lo que nos ha permitido estar en más y mejores oportunidades de comerciales. Además de esto, hemos logrado alinear el marketing de canal con el de Exact en España, de tal modo que, aquellas acciones que se venían desarrollando por los distribuidores de manera independiente, ahora se planifican y ejecutan coordinadamente con el Departamento de Marketing de Exact en España.
 

Juan Fernández Escribano, director de Canal de Exact en España.